# Lead to Cash (L2C) — 端到端流程架构与Scope Item选型指南
# SAP S/4HANA Cloud Public Edition 2602
# 来源：001 L2C流程架构文档 + 009 Process Mapping + SAP_Domain_Mapping.md + SAP_Scope_Item_Catalog_RAG.md

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## 一、L2C流程总览

Lead to Cash（L2C）是SAP S/4HANA Cloud覆盖最完整的端到端业务流程之一，分三个主阶段：

```
Lead & Quote  ──→  Order & Fulfillment  ──→  Bill & Collect
   (线索到报价)         (订单到交付)              (账单到回款)
```

**每个阶段的6个业务步骤：**

| 阶段 | Step 1 | Step 2 | Step 3 | Step 4 | Step 5 | Step 6 |
|------|--------|--------|--------|--------|--------|--------|
| Lead & Quote | 设定销售目标 & 营销策略 | 管理客户 & 渠道 | 生成线索 | 全渠道销售 & 服务体验 | 管理销售报价 | 分析销售绩效 |
| Order & Fulfillment | 接收/创建客户订单 | 确认客户订单 | 交付货物 & 过账成本 | 确认服务 & 过账成本 | 监控订单执行 | 处理退货 & 索赔 |
| Bill & Collect | 计划账单 | 收集账单数据 | 执行开票 | 过账收入 | 收款 | 监控 & 分析盈利 |

**量化业务价值参考（SAP官方数据）：**
- Lead & Quote阶段：销售管理效率提升 **50%**
- Order & Fulfillment阶段：订单处理能力提升 **7倍**
- Bill & Collect阶段：批量价格修改从数周缩短至 **3-4天**
- 整体：2%-10% 收入增长，5%-50% 订单履行时间缩短

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## 二、架构决策第一步：确定销售场景

**在选择Scope Items之前，必须先确认客户的销售业务模式。S/4HANA Cloud L2C支持四种场景，每种场景走不同的Scope Item路径。**

```
客户卖的是什么？
  ├─ 实物产品（库存商品）        → 场景A：Sell from Stock
  ├─ 服务（项目/工单/合同服务）  → 场景B：Service Sales
  ├─ 订阅 / 按用量计费          → 场景C：Subscription & Usage
  └─ 以上组合（产品+服务+订阅）  → 场景D：Solution Order
```

**判断问题（用于客户调研）：**
- 客户是否有周期性服务合同或订阅模式？→ 可能需要场景C或D
- 客户是否将产品、服务、许可证打包销售？→ 场景D（Solution Order）
- 客户是否有复杂的收入确认要求（IFRS 15 / US GAAP）？→ 需要额外Revenue Recognition Scope Items
- 客户是否有重要的CRM/销售自动化系统？→ 影响Lead & Quote阶段的集成架构

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## 三、Phase 1：Lead & Quote

### 3.1 业务步骤覆盖

| 步骤 | SAP能力 | 涉及系统 |
|------|---------|---------|
| 设定销售目标 & 营销策略 | 销售计划应用、预测分析 | S/4HANA Cloud |
| 管理客户 & 渠道 | 客户主数据管理 | S/4HANA Cloud |
| 生成线索 | 线索管理、机会管理 | SAP Sales Cloud（CX集成）|
| 全渠道销售 & 服务体验 | 全渠道收敛计费（Omnichannel） | S/4HANA Cloud + CX |
| 管理销售报价 | 报价创建、定价条件 | S/4HANA Cloud |
| 分析销售绩效 | Fiori分析应用 | S/4HANA Cloud |

### 3.2 集成架构决策点

**SAP CX原生集成路径（推荐）：**
- SAP Sales Cloud → S/4HANA Cloud：订单、客户主数据双向同步
- SAP C4C（Cloud for Customer）→ S/4HANA Cloud：机会、报价集成
- 所需Scope Item：`1VP`（Opportunity-to-Order with SAP Cloud for Customer）

**SAP Sales Cloud Version 2（新一代）：**
- 所需Scope Item：`6KO`（Opportunity to Order with SAP Sales Cloud Version 2）
- 注意：`1VP`和`6KO`是两代产品，不同时选用

**非SAP CRM集成路径：**
- 通过标准API连接销售主数据和交易数据
- 不需要特定CX Scope Item，但需要API集成架构设计

### 3.3 Lead & Quote核心Scope Items

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `BDG` | Sales Quotation | 报价创建、定价条件、报价转订单 |
| 【必选】 | `1BS` | SAP Fiori Analytical Apps for Sales | 销售绩效分析（KPI看板、销售漏斗） |
| 【强烈建议】 | `1IQ` | Sales Inquiry | 销售询价管理（报价前的需求确认） |
| 【强烈建议】 | `1O0` | Planning Apps for Sales | 销售计划与预测应用 |
| 【强烈建议】 | `2YJ` | Predictive Analytics Model Training – Sales | 销售预测机器学习模型 |
| 【评估选用】 | `1VP` | Opportunity-to-Order with SAP Cloud for Customer | 接入SAP CX（C4C/Sales Cloud V1） |
| 【评估选用】 | `6KO` | Opportunity to Order with SAP Sales Cloud Version 2 | 接入SAP Sales Cloud V2（新一代） |
| 【评估选用】 | `1MC` | Omnichannel Convergent Billing | 全渠道计费能力（电商+实体+服务） |

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## 四、Phase 2：Order & Fulfillment

### 4.1 场景A：实物商品销售（Sell from Stock）

适用：离散制造、贸易、分销类客户的标准产品销售。

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `BD9` | Sell from Stock | 核心：标准库存商品销售订单→交货→开票全流程 |
| 【必选】 | `BKK` | Sales Order Fulfillment Monitoring and Operations | 订单执行监控（异常处理、交货确认） |
| 【必选】 | `BKP` | Customer Returns | 客户退货处理 |
| 【强烈建议】 | `BDH` | Sales Order Entry with One-Time Customer | 临时客户（一次性客户）快速下单 |
| 【强烈建议】 | `1EZ` | Credit Memo Processing | 贷项凭证处理（价格差异、退款） |
| 【强烈建议】 | `1F1` | Debit Memo Processing | 借项凭证处理（补差价） |
| 【强烈建议】 | `BKA` | Free Goods Processing | 赠品处理（买赠活动） |
| 【强烈建议】 | `73P` | Sales Order Automation | 订单自动化处理（AI/RPA辅助） |
| 【评估选用】 | `BKJ` | Sales Order Processing with Customer Down Payment | 预付款订单（大额设备、定制品） |
| 【评估选用】 | `4X9` | Create Sales Orders from Unstructured Data | 从非结构化数据（邮件/文档）自动创建订单 |
| 【评估选用】 | `3NR` | Sales Scheduling Agreements | 销售计划协议（长期框架合同+周期交货） |
| 【评估选用】 | `BKZ` | Sales Order Processing with Invoice List and Collective Billing | 集中开票（多订单合并一张发票） |

**场景A关键架构决策：**
- 有批次管理需求 → 需要库存管理中的批次相关Scope Items配合
- 有仓储管理（WM）→ 交货流程需要WM Scope Items
- 有第三方物流 → 评估`BD3`（Third-Party with Shipping Notification）

### 4.2 场景B：服务销售

适用：有服务合同、项目服务、工单服务的客户（工业设备维护、IT服务、咨询等）。

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `2EQ` | Sale of Services | 服务销售基础流程：服务订单→服务确认→开票 |
| 【必选】 | `I9I` | Sales Contract Management | 服务合同管理（框架合同+周期服务） |
| 【强烈建议】 | `J14` | Sales Order Processing – Project-Based Services | 基于项目的服务销售（按里程碑计费） |
| 【强烈建议】 | `2UV` | Combined Invoice – Goods and Service Items | 产品+服务合并开票 |
| 【评估选用】 | `3TE` | Customer Returns for Non-Stock and Service Materials | 服务退单处理 |

### 4.3 场景C：订阅/按用量计费

适用：SaaS类产品、按用量收费（流量、电量、服务调用次数等）、软件许可订阅。

**架构说明：** 场景C有两个互补的订阅管理入口：`57Z`（通过标准Sales Billing）和`5IK`（通过Convergent Invoicing），两者定位不同。复杂用量计费建议选`5IK`路径，标准周期订阅可选`57Z`。

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `57Z` | Subscription Management with Sales Billing | 订阅管理：合同期、周期计费、自动续签（标准计费路径） |
| 【强烈建议】 | `5IK` | Subscription Management with Convergent Invoicing | 订阅管理（CI路径）：与FI-CA深度集成，适合复杂用量计费 |
| 【强烈建议】 | `5SW` | Subscription Management for Software | 软件订阅专用（许可证数量、升级、降级） |
| 【强烈建议】 | `2AR` | Contract Accounting – Master Data and Basic Functions | FI-CA基础（订阅/用量计费的应收账管理基础，必须首先激活） |
| 【强烈建议】 | `2BG` | Convergent Invoicing – Invoice Creation for Usage and Service | CI开票：按用量数据生成发票 |
| 【评估选用】 | `2T3` | Convergent Invoicing – Recurring and One-Off Items | CI周期性+一次性费用合并计费 |
| 【评估选用】 | `43Y` | Contract Accounting – Integration with Sales Documents | FI-CA与销售单据集成（打通Sales Order与Contract Accounting） |

### 4.4 场景D：Solution Order（捆绑销售）

适用：将实物、服务、订阅打包为一个"解决方案"销售（如设备+安装服务+维保合同）。

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `4GT` | Solution Order Management | Solution Order核心：跨多业务类型的组合销售与计费协调 |
| 【强烈建议】 | `1MC` | Omnichannel Convergent Billing | 全渠道收敛计费（Solution Order的计费引擎） |
| 【强烈建议】 | `2EQ` | Sale of Services | 场景D中的服务组件（必须与4GT配合） |
| 【强烈建议】 | `57Z` | Subscription Management with Sales Billing | 场景D中的订阅组件 |

**场景D架构警示：** Solution Order是S/4HANA Cloud相对复杂的功能，需要同时配置商品、服务、订阅三条业务线，建议在蓝图阶段专门评估配置复杂度。

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## 五、Phase 3：Bill & Collect

### 5.1 计费路径选择（架构决策点）

**根据场景选择计费路径，这是Bill & Collect阶段最重要的架构决策：**

```
销售场景
  ├─ 场景A（实物商品）  → 标准销售计费（Standard Sales Billing）→ FI-AR（J59）
  ├─ 场景B（服务）      → 标准销售计费 或 项目计费              → FI-AR（J59）
  ├─ 场景C（订阅/用量） → Convergent Invoicing (CI)             → FI-CA（2AR为基础）
  └─ 场景D（Solution）  → Solution Billing（通过1MC）           → 视组合内容分路径
```

### 5.2 标准销售计费（场景A、B）

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `J59` | Accounts Receivable | 应收账款核心：客户账目、到期管理、对账 |
| 【必选】 | `BDQ` | Invoice Correction Process with Debit Memo | 借项凭证开票更正 |
| 【必选】 | `BKL` | Invoice Correction Process with Credit Memo | 贷项凭证开票更正 |
| 【强烈建议】 | `2LH` | Automated Invoice Settlement | 自动发票结算（批量清账） |
| 【强烈建议】 | `2PD` | Provisioning of Overdue Receivables | 坏账准备金计提 |
| 【强烈建议】 | `1B6` | Sales Rebate Processing | 返利处理（基于销售额的返利结算） |
| 【评估选用】 | `BKZ` | Sales Order Processing with Invoice List and Collective Billing | 集合发票（多订单汇总开票，适合大量小单客户） |
| 【评估选用】 | `1Z1` | Digital Payments – Sales | 数字支付集成（在线支付、信用卡） |

### 5.3 Convergent Invoicing（CI）路径（场景C：订阅/用量）

CI（收敛计费）是专为订阅和用量计费设计的计费引擎，整合多种收费类型为一张发票。

**激活顺序要求：** `2AR`（主数据基础）必须首先激活，其余CI/FI-CA Items依赖于2AR。

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 说明 |
|--------|--------------|------|------|
| 【必选】 | `2AR` | Contract Accounting – Master Data and Basic Functions | FI-CA主数据基础（必须首先激活） |
| 【必选】 | `2BG` | Convergent Invoicing – Invoice Creation for Usage and Service | CI核心开票：用量+服务费合并发票 |
| 【必选】 | `2BI` | Contract Accounting – Customer Initiated Payments | FI-CA客户主动付款处理 |
| 【必选】 | `2UJ` | Contract Accounting – Open Item Management | FI-CA未清项管理 |
| 【强烈建议】 | `2BK` | Contract Accounting – Daily and Monthly Closing | FI-CA日/月度关账（期末必须执行，不可缺失） |
| 【强烈建议】 | `43Y` | Contract Accounting – Integration with Sales Documents | FI-CA与销售单据集成（打通销售订单到合同账务） |
| 【强烈建议】 | `2T3` | Convergent Invoicing – Recurring and One-Off Items | 周期性费用+一次性费用合并计费 |
| 【强烈建议】 | `2BE` | Convergent Invoicing – Invoice Correction Processing | CI发票更正处理 |
| 【强烈建议】 | `2DP` | Contract Accounting – Company Initiated Payments | FI-CA企业主动收款（直接扣款） |
| 【评估选用】 | `47I` | Contract Accounting – Cash Application | FI-CA现金应用（自动匹配付款与未清项） |
| 【评估选用】 | `3DX` | Convergent Invoicing – Rating of Consumption Items | CI用量计费评级（复杂用量计费规则） |
| 【评估选用】 | `2KF` | SAP Fiori Analytical Apps for Convergent Invoicing Manager | CI专项分析应用 |
| 【评估选用】 | `2KH` | SAP Fiori Analytical Apps for Contract Accounting Manager | FI-CA管理分析应用 |

**CI路径架构警示：**
- FI-CA（Contract Accounting）与标准FI-AR（Accounts Receivable）是两套不同的应收账管理体系，不可混用
- 选择CI路径意味着该客户群体的应收管理全部走FI-CA，需要单独的期末关账流程（`2BK`不可缺失）
- `43Y`（与销售单据集成）是打通前端Sales Order与后端Contract Accounting的关键桥梁
- 适合客户数量大（数万+）、账单复杂的业务，不适合低交易频次的B2B企业

### 5.4 收入确认（Revenue Recognition）

根据客户适用的会计准则和销售场景，选择对应的收入确认Scope Items：

| 优先级 | Scope Item ID | 名称 | 适用场景 |
|--------|--------------|------|---------|
| 【按需选用】 | `1IL` | Event-Based Revenue Recognition – Project-Based Services | 项目服务（按里程碑/完工比例确认） |
| 【按需选用】 | `1K2` | Event-Based Revenue Recognition – Sell from Stock | 实物商品（出库即确认，或延期确认） |
| 【按需选用】 | `4GQ` | Event-Based Revenue Recognition – Project-Based Sales | 项目型销售（ETO/复杂项目） |
| 【按需选用】 | `5DQ` | Event-Based Revenue Recognition – Subscription Billing | 订阅计费收入确认（按周期摊销） |
| 【按需选用】 | `3M3` | Event-Based Revenue Recognition – Service Documents | 服务单据触发的收入确认 |
| 【仅IFRS】 | `3KK` | Contract-Based Revenue Recognition – IFRS | IFRS 15合同收入确认（多履约义务） |

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## 六、L2C Scope Item决策速查表

### 按销售场景的最小必选集

| 销售场景 | 必选Scope Items |
|---------|----------------|
| 实物商品（标准） | `BD9` + `BKK` + `BKP` + `J59` + `BDG` |
| 服务销售 | `2EQ` + `I9I` + `J59` + `BDG` |
| 订阅/用量（完整） | `57Z` + `2AR` + `2BG` + `2BI` + `2UJ` + `2BK` |
| Solution Order | `4GT` + `1MC` + `2EQ` + `57Z` |
| 有SAP CX集成 | 以上 + `1VP`（C4C）或 `6KO`（Sales Cloud V2） |

### 关键区分：标准AR vs. FI-CA

| 维度 | 标准AR（FI-AR） | Contract Accounting（FI-CA） |
|------|---------------|------------------------------|
| 适用场景 | 实物商品、服务 | 订阅、用量计费、大量小额账单 |
| 客户规模 | 中小量级 | 可支持数十万客户 |
| 账单类型 | 标准销售发票 | 收敛发票（多种收费类型合并） |
| 核心Scope Item | `J59` | `2AR`（必须先激活）|
| 期末关账 | 标准FI结账流程 | 需额外执行`2BK`（FI-CA专属关账）|
| 两者是否并存 | 可以，但需明确哪类客户走哪条路径 | |

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## 七、与现有KB文件的关系

### 7.1 Layer 2 KB（详细能力参考）

| 本文件主题 | Layer 2 KB文件 | 关系 |
|--------|-----------|------|
| L2C流程架构 + 场景决策 | `05_Sales_SD_Processes.md` | 本文件回答"应该选哪条路径"，05文件回答"每条路径系统里怎么操作" |
| Scope Item选型建议 | `SAP_Scope_Item_Catalog_RAG.md` | 本文件给出"场景→Item"映射，RAG文件提供每个Item的详细信息 |
| 计费架构决策 | `FSD_01_Finance_HR_Capabilities.md` | 本文件给出选型建议，FSD文件提供功能边界的权威依据 |
| 集成架构 | `SAP_Product_Overview.md` | 本文件专注L2C集成，Product Overview提供整体BTP架构背景 |

### 7.2 Layer 5 E2E 跨流程关联（同层参考）

| 集成方向 | Layer 5 E2E文件 | 集成点 |
|---------|---------------|-------|
| **L2C → S2P（第三方采购触发）** | `S2P_09_Process_Architecture.md` | L2C第三方销售订单（`2LG`）触发S2P采购执行；供应商直发至客户 |
| **L2C → P2F（制造需求驱动）** | `P2F_11_Plan_Manufacturing.md` | 销售订单/PIR驱动MRP需求；JIT销售触发生产计划；见P2F_11 |
| **L2C → P2F（物流交付执行）** | `P2F_12_Logistics_Warehouse.md` | 销售订单→ATP检查→出库交货→WM出库→TM运输；见P2F_12 |
| **L2C → R2R（收入与应收核算）** | `R2R_14_Finance_FPA.md` | 销售开票触发应收凭证、收入确认（EBRR）；收款影响R2R总账 |
| **L2C → I2M（项目型/ETO销售）** | `I2M_10_Process_Architecture.md` | 带项目账户的销售订单连接L2C与I2M项目成本；AVC配置模型在L2C报价中应用 |

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*L2C Process Architecture v1.1 | KB: CE2602 | 来源：001 L2C架构文档 + 009 Process Mapping + Domain Mapping + Scope Item Catalog | 更新：2026-04-06*
*变更说明：v1.1新增Scenario C的5IK、43Y（4.3节）；CI路径补入2BK、43Y、47I（5.3节）；速查表Subscription最小集更新含2BK*
