<table><tr><td><p><strong>2B销售报价流程</strong></p><p><strong> </strong></p></td></tr><tr><td></td></tr><tr><td><p><strong>编制部门         销售部 </strong></p><p><strong>拟 制 人         王瑞雪</strong></p><p><strong>审    核          李 力</strong></p><p><strong>批    准          张 成</strong></p><p><strong>顾问确认：许超、刘鹏</strong></p><p><strong>部门会签：李玉文、费倩艳、李力、徐生辉、莫春美</strong></p></td></tr></table>

# **修改历史**

<table><tr><td><p><strong>版次</strong></p></td><td><p><strong>修订日期</strong></p></td><td><p><strong>修订章节</strong></p></td><td><p><strong>页次</strong></p></td><td><p><strong>修订内容摘要</strong></p></td></tr><tr><td><p>A00</p></td><td><p>2026.05.07</p></td><td><p>全部章节</p></td><td><p>全部</p></td><td><p>首次发行</p></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr></table>

**发放范围**

<table><tr><td colspan="6"><p><strong>深圳市广联智通科技有限公司</strong></p></td></tr><tr><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td></tr><tr><td><p>财务部</p></td><td></td><td><p>销售部</p></td><td></td><td><p>总经办</p></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td colspan="6"><p><strong>深圳市广联智造科技有限公司</strong></p></td></tr><tr><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr></table>

# **文件目录：**

1.目的…………………………………………………………………………………………………4
2.适用范围……………………………………………………………………………………………4
3.术语和定义…………………………………………………………………………………………4
4.角色与职责…………………………………………………………………………………………4
5.操作流程图…………………………………………………………………………………………5

6.流程步骤说明………………………………………………………………………………………6

7.报表及打印表单……………………………………………………………………………………9

8.权限要求……………………………………………………………………………………………9

9.业务提升点…………………………………………………………………………………………9

**2B销售报价流程**

# 1. **目的**

为规范 2B 客户销售报价业务流程，统一报价申请、审批、价格管控与报价单生成标准，确保报价过程合规、价格合理、审批留痕，降低低价、低毛利报价带来的经营风险，提升报价转化效率与客户管理规范性。

# 2. **适用范围**

适用于公司所有2B客户的销售报价业务，包括：

- 新客户首次报价
- 老客户复购/调价报价
- 项目型订单报价
- 代理分销型订单报价
- 低于基准价/低于毛利底线的特殊报价
- 报价后成单的销售订单衔接流程

# 3. **术语和定义**

**3.1 报价单申请**：销售部在 CRM 系统中发起的报价需求申请，含客户信息、产品配置、报价金额等。

**3.2 基准价**：公司制定的产品标准销售价格，作为报价的基础参考线。

**3.3 毛利底线**：公司设定的报价最低毛利标准，低于该标准的报价需特殊审批。

**3.4 销售审批**：销售负责人对报价申请的合理性、客户匹配度进行的内部审批。

**3.5 财务审批**：财务部对低于基准价的报价，进行成本与毛利核算的合规性审批。

**3.6 总经办审批**：对低于毛利底线的报价，进行最终风险判定与审批。

**3.7 报价单**：经审批后生成的正式报价文件，作为客户沟通与后续成单的依据。

**3.8 成单判定**：客户确认报价后，进入销售订单流程的节点判定。

# 4. **角色与职责**

# 5. **4.1销售部：**

# 6. 确认客户产品配置与需求，发起报价单申请。

# 7. 按CRM流程提交报价单草稿，完成销售端审批。

# 8. 与客户沟通报价内容，跟进报价反馈与成单情况。

# 9. 报价通过后衔接销售订单流程。

# 10. **4.2财务部：**

# 11. 对低于基准价的报价进行成本核算、毛利测算与审批。

# 12. 管控报价的毛利底线，确保报价不低于公司成本与盈利要求。

# 13. **4.3总经办：**

# 14. 对低于毛利底线的报价进行最终审批，判定业务风险与合理性。

# 15. 特殊报价的终审权限，确保公司整体经营利益不受损。

# 16. **操作流程图**

![](images/d4680801e1a3c0f4663642bd6916fde3e5c8719b4e21919be99ca043126ce52b.png)

# 17. **流程步骤说明**

<table><thead><tr><th><p><strong>No.</strong></p></th><th><p><strong>业务节点名称</strong></p></th><th><p><strong>系统及功能</strong></p></th><th><p><strong>作业部门/岗位</strong></p></th><th><p><strong>关键步骤业务逻辑说明</strong></p></th><th><p><strong>参考的流程制度及输出表单</strong></p></th></tr></thead><tbody><tr><td><p><strong>10</strong></p></td><td><p>产品配置确认</p></td><td><p>线下确认信息</p></td><td><p>销售部-销售员、商务跟单、解决方案工程师</p></td><td><p>销售部与客户确认订单产品型号、规格、数量、配置要求，并确认其需求与标准品差异点，以便确认需求是否能承接/满足，同时为后续核算报价提供依据：</p><ol><li>销售员主导，并负责硬件部分的需求确认。</li><li>商务跟单负责包材及运输包装部分（含标签、包装盒、封套、运输箱、栈板等）的需求确认。</li><li>解决方案负工程师责软件部分的需求确认。</li></ol></td><td><p>产品配置表</p></td></tr><tr><td><p><strong>20</strong></p></td><td><p>提交报价单申请</p></td><td><p>CRM：销售报价单</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>需求审批通过后，由销售员在CRM系统中提交报价单申请，生成报价单草稿。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>30</strong></p></td><td><p>价格审批</p></td><td><p>CRM：销售报价单</p></td><td><p>销售部-主管及以上职位</p></td><td><p>销售主管及以上职位在 CRM 中审批报价申请：</p><ol><li>不通过返回销售修改报价。</li><li>通过则进入价格判定环节。</li></ol></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>40</strong></p></td><td><p>基准价判定</p></td><td><p>线下核对产品基准价</p></td><td><p>销售部-主管及以上职位</p></td><td><p>判定报价是否低于产品基准价：</p><ol><li>如是，则由销售部审批人在CRM销售订单相关字段做打标处理，随后进入财务审批环节。</li><li>如否，则直接生成报价单。</li></ol></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>50</strong></p></td><td><p>特价审批</p></td><td><p>CRM：销售报价单</p></td><td><p>财务部负责人</p></td><td><p>对低于基准价的报价进行成本与毛利核算，审批报价合理性：</p><ol><li>不通过则返回提交申请节点，由销售员修改报价。</li><li>通过则进入毛利底线判定环节。</li></ol></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>60</strong></p></td><td><p>毛利底线判定	</p></td><td><p>线下操作</p></td><td><p>财务部负责人</p></td><td><p>判定报价是否低于公司毛利底线：</p><ol><li>如是，则由财务部审批人在CRM销售订单相关字段做打标处理，随后进入总经办审批环节。</li><li>如否，则进入报价单生成环节。</li></ol></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>70</strong></p></td><td><p>价格终审</p></td><td><p>CRM：销售报价单</p></td><td><p>总经办</p></td><td><p>对低于毛利底线的报价进行最终审批：</p><ol><li>不通过返回销售修改报价。</li><li>通过则进入报价单生成环节。</li></ol></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>80</strong></p></td><td><p>生成正式报价单</p></td><td><p>CRM：销售报价单</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>所有审批通过后，在CRM中生成正式报价单。销售方可对外报价，报价单通过审批之前不可私自对外报价。</p></td><td><p>CRM报价单（已审核状态，可对外报价）</p></td></tr><tr><td><p><strong>90</strong></p></td><td><p>成单判定</p></td><td><p>线下操作</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>销售对外报价后，依据客户反馈，判定是否成单：</p><ol><li>如成单，则进入2B销售订单流程。</li><li>如未成单，则流程结束。</li></ol></td><td></td></tr></tbody></table>

# 18. **报表及打印表单**

# 19. 7.1 CRM正式报价单（线下）

# 20. 7.2产品配置表（线下）

# 21. 7.3低于基准价/毛利底线报价说明文件（如需）

# 22. **权限要求**

# 23. **8.1 CRM 系统权限**

# 24. 8.1.1销售部：创建报价单申请、修改报价单草稿、提交审批权限。

# 25. 8.1.2销售负责人：报价申请销售端审批权限。

# 26. 8.1.3财务部：低于基准价报价的成本核算与审批权限。

# 27. 8.1.4总经办：低于毛利底线报价的最终审批权限。

# 28. **业务提升点**

9.1实现CRM报价单与产品基准价、成本数据联动，系统自动校验报价是否低于基准价/毛利底线，减少人工核对错误。

9.2 建立分级审批机制，低于基准价/低于毛利底线的报价分别触发财务/总经办审批，实现价格风险分层管控。

9.3 报价单全流程留痕归档，审批记录、报价草稿与正式报价单统一留存，便于后续客户追溯与内部审计。

9.4 报价流程与销售订单流程无缝衔接，客户确认报价后可快速创建订单，提升成单效率。

9.5 定期复盘低毛利/低于基准价报价的转化情况，优化价格策略与客户分级管理。