**BOS-销售管理调研问卷 V1.0**

**联创杰科技有限公司**

**SAP S4HC 业务调研**

**业务流程部分问卷**

**销售管理分卷**

<table><tr><td></td><td></td><td><p><strong>文档准备:  </strong></p><p><strong>项目经理： </strong></p><p><strong>项目文档编号：</strong></p><p><strong>文档日期: 2023年 8月15 日</strong></p></td></tr></table>

**文档信息**

<table><tr><td><p>项目名称:</p></td><td colspan="3"><p> </p></td></tr><tr><td><p>项目经理:</p></td><td><p> </p></td><td><p>文档版本：</p></td><td></td></tr><tr><td><p>项目阶段:</p></td><td><p> </p></td><td><p>版本发布日期:</p></td><td></td></tr><tr><td><p>品质评审方法:</p></td><td><p> </p></td><td></td><td><p> </p></td></tr><tr><td><p>撰写人:</p></td><td><p> </p></td><td><p>撰写日期:</p></td><td></td></tr><tr><td><p>审批人:</p></td><td><p> </p></td><td><p>审批日期:</p></td><td><p> </p></td></tr></table>

**分发列表**

<table><thead><tr><th><p>由</p></th><th><p>职务</p></th><th><p>电话</p></th><th><p>日期</p></th></tr></thead><tbody><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr></tbody></table>

<table><thead><tr><th><p>到 </p></th><th><p>行动*</p></th><th><p>职务</p></th><th><p>签字</p></th><th><p>截至日期</p></th></tr></thead><tbody><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr></tbody></table>

*\* 行动类型：请注明批准、审阅、通知、存档、要求行动、参加会议等类型*

***目录***

1.销售和分销业务访谈3

# 1. **销售和分销业务访谈**

<table><tr><td colspan="4"><p><strong>访问部门： </strong></p></td></tr><tr><td colspan="4"></td></tr><tr><td><p><strong>被访人员</strong></p></td><td><p><strong>职务</strong></p></td><td><p><strong>职责</strong></p></td><td><p><strong>联系电话</strong></p></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td colspan="4"><p><strong>时间：  年  月  日</strong></p></td></tr></table>

<table><thead><tr><th><p><strong>序号</strong></p></th><th><p><strong>项目</strong></p></th><th><p><strong>内容说明</strong></p></th><th><p>访谈记录</p></th><th><p>附件/备注</p></th><th></th></tr></thead><tbody><tr><td rowspan="11"><p>1</p></td><td rowspan="11"><p>组织结构</p></td><td><p>负责销售的组织</p></td><td><p>业务部，接单出货，生产计划（排产），仓库</p></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售组织的名称</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售组织的职责</p></td><td><p>销售额3.3亿左右，今年会高一点</p></td><td><p>主要看母公司的销售</p></td><td></td></tr><tr><td><p>分支机构的设置情况</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对分支机构的管理</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>内部销售管理机构、人员分组和对其的职责划分</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售业务内部处理流程</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售渠道的管理</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>现存销售的销售渠道名称及其功能</p></td><td><p>就线上，没有自己的营销，不需要去找客户，</p></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对自属销售渠道的管理方法</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对其它机构销售渠道的利用情况</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="8"><p>2</p></td><td rowspan="8"><p>物料主数据</p></td><td><p>销售产品的名称及其来源(自产、外购、代理销售、其它)</p></td><td><p>烧烤炉、取暖炉和配件、空调配件、分两部分，一部分买部件组装，一部分买回来直接销售，成品一千个左右，配件一万个左右。</p></td><td><p>加拿大（母公司）、俄罗斯（直接贸易）、荷兰（属于母公司）、国内经销商。</p></td><td></td></tr><tr><td><p>销售产品的编码原则及其结构为何？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售产品的基本计量单位和销售单位、装运单位有何异同？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>产品销售时是以单个产品单位还是以捆绑式销售(Billofmaterials)？</p></td><td><p>单个产品，加配件销售</p></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>何种产品采用捆绑式销售?</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>捆绑式销售是属于固定搭配的捆绑还是每一次的捆绑都可能不同？有没有什么特定的或者固定的规律来确定？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售产品替换(如由于某些原因，某种产品不再生产而用一种产品来自动替代)、产品建议和产品列表(排除)的情况是否存在？若存在，产品的替换的建议或者决策权由什么方式进行管理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>产品在不同公司、地区、销售组织和销售渠道间的分配情况是什么？配额、比例等？</p></td><td><p>提前两个月下单，在一个星期内下完。订单会很准确。</p></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="5"><p>3</p></td><td rowspan="5"><p>客户主数据</p></td><td><p>客户的类型的划分原则和标准是什么？</p></td><td><p>尝试国内渠道开发，</p></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>哪个部门和何种人员负责对客户进行管理(如负责客户的联络、接受客户订单和客户问题的处理)？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>新增或者删除客户的具体管理和处理流程是什么？何种部门和人员负责客户信息资料的电脑输入？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>客户的何种信息资料被输入电脑？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户资料的权限管理情况如何？（什么人有察看的权限，什么人有修改的权限等等）</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="2"><p>4</p></td><td rowspan="2"><p>询价管理</p></td><td><p>客户的通常询价的方式是什么？</p></td><td><p>材料的因素比较大。材料主要为不锈钢、包材，人工等相对来说比较固定。</p></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何处理客户的询价？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="4"><p>5</p></td><td rowspan="4"><p>销售报价管理</p></td><td><p>如何向客户报价？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>报价的依据(如根据客户的询价、以前的订单)是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>报价的有效期是如何管理的？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>报价结束的标志是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="4"><p>6</p></td><td rowspan="4"><p>合同管理</p></td><td><p>现在使用的合同类型有几种？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>每种合同的主要内容是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>采用何种方式对合同进行后续处理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>采用何种指标来对于合同的完成等情况进行考核？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="32"><p>7</p></td><td rowspan="32"><p>销售订单管理</p></td><td><p>客户(包括内部和外部客户)购货是否统统纳入订单管理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>填制销售订单的依据(客户询价单、报价单、直接创建)是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>下列类型的订单是否使用？</p><p>(1)、正常订单</p><p>(2)、免费发货订单(如免费试用)</p><p>(3)、后继免费发货订单(如客户要求换货)</p><p>(4)、现金销售订单(一手交钱一手交货)</p><p>(5)、有其它订单类型请列举，并说明具体应用的业务情景。</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>上述订单类型中用的最多的是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>有无商品的寄销业务？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>寄销业务是如何处理的？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>什么部门和人员负责寄销存货的管理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户的问题(如退货、换货、退款)是如何处理的？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>交货的具体数量如何确定？以订单、交货单、客户实际认可的数量或者其他方式进行确定？有无相关的流程？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户的退货有什么样的审批程序？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户的退货如何进行管理(如先入质量检查仓、冻结存货仓、还是直接入可使用物品仓)？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>退货的价格和原售价有无差异？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何处理退货的运输费用？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>产品在销售时是否具有包装？包装物的规格以及是否与产品一同销售还是重复使用如何确定？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户要求的发运日期是如何管理的？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>客户下订单日期和运抵客户指定地点的间隔时间通常为几个工作日？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对不能达到客户要求的情况如何进行内部和外部处理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对应退还包装物的处理是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户希望的价格和售价间的差距如何处理的？(定价策略，如折扣等)</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对订单的权限(如何人负责接受客户订单、何人负责输入订单、何人批准订单、何人有权对订单进行修改和删除)是如何管理的？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何通知仓管部门备货？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何计划发运时间和地点？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何组织发运机构和运输路线？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对于产品的定价中除去单价外，是否还包括各种装卸费用、运输费用、产品检验费用、税费以及其他的附加费用？如果有，包括在销售订单中还是另行处理？如何处理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何管理订单的轻重缓急程度？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对拖欠订单的处理程序？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对先需外购而后销售的情况处理程序？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>一张订单通常包括多少种物品？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>在一个销售组织中销售人员处理的客户是固定的还是不固定的？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>一个销售人员每周处理的订单数量和金额为何？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>订单处理到什么程度即可发货？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何监测订单处理过程？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="15"><p>8</p></td><td rowspan="15"><p>内部发货管理</p></td><td><p>如何统计销售情况如按客户、物品名称、地区？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>发货的前提条件是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何确定发货工厂和仓库？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何确定发货时间？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>销售业务部门如何和仓管部门联络？联络的方式和方法？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>仓管部门备货的依据是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>仓管部门备货通常需要多少工作日？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何对备货处理时间进行管理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>仓管部门备货完成后如何通知销售部门？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>仓管部门通常对所售产品需不需再包装(如大箱放在小项中或直接装入集装箱中)？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如需再包装，哪个部门提出建议和实施？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>哪个部门负责对包装材料进行管理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对客户退回的包装材料如何进行管理？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>如何处理一张订单多次发货或多个订单一次发货的情况?</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>对多发货或少发货如何进行控制？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="3"><p>9</p></td><td rowspan="3"><p>信贷管理以及风险控制</p></td><td><p>现行业务是否已经开展对于全体或者主要客户的信用管理？如已经开展，在销售订单的处理流程中，它处于什么位置？有什么关系？对于客户信用等级评估的原则和标准是什么？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>客户的信用额度和信用期限如何确定？超额、超限如何处理？有无相应的处理和审批权限及流程。</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td><p>超期应收款项如何处理？有无相应的催付流程？对于后续的客户信用管理有何影响？</p></td><td></td><td></td><td></td></tr></tbody></table>

<table><tr><td><p><strong>其  他  内  容：</strong></p></td></tr><tr><td></td></tr></table>