<table><tr><td><p><strong>2B 销售订单管理流程</strong></p><p><strong> </strong></p></td></tr><tr><td></td></tr><tr><td><p><strong>编制部门         销售部 </strong></p><p><strong>拟 制 人         王瑞雪</strong></p><p><strong>审    核         李 力</strong></p><p><strong>批    准         张 成</strong></p><p><strong>顾问确认：许超、刘鹏</strong></p><p><strong>部门会签：李玉文、李力、费倩艳、徐生辉、莫春美</strong></p></td></tr></table>

# **修改历史**

<table><tr><td><p><strong>版次</strong></p></td><td><p><strong>修订日期</strong></p></td><td><p><strong>修订章节</strong></p></td><td><p><strong>页次</strong></p></td><td><p><strong>修订内容摘要</strong></p></td></tr><tr><td><p>A00</p></td><td><p>2026.05.07</p></td><td><p>全部章节</p></td><td><p>全部</p></td><td><p>首次发行</p></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr></table>

**发放范围**

<table><tr><td colspan="6"><p><strong>深圳市广联智通科技有限公司</strong></p></td></tr><tr><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td></tr><tr><td><p>总经办</p></td><td></td><td><p>支撑中心</p></td><td></td><td><p>销售部</p></td><td></td></tr><tr><td><p>质量部</p></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td colspan="6"><p><strong>深圳市广联智造科技有限公司</strong></p></td></tr><tr><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td><td><p>部门</p></td><td><p>签收人</p></td></tr><tr><td><p>生产部</p></td><td></td><td><p>仓储部</p></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr><tr><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td></tr></table>

# **文件目录：**

1.目的…………………………………………………………………………………………………4
2.适用范围……………………………………………………………………………………………4
3.术语和定义…………………………………………………………………………………………4
4.角色与职责…………………………………………………………………………………………4
5.操作流程图…………………………………………………………………………………………5

6.流程步骤说明………………………………………………………………………………………6

7.报表及打印表单……………………………………………………………………………………11

8.权限要求……………………………………………………………………………………………11

9.业务提升点…………………………………………………………………………………………12

**2B 销售订单管理流程**

# 1. **目的**

为梳理 2B 销售订单全流程逻辑脉络、明确各环节标准与责任边界，为销售订单业务规范化、标准化、高效化开展提供可视化、可落地的指引，实现订单有序管控、风险防控、回款保障与交付准时，提升客户满意度与整体运营效能。

# 2. **适用范围**

适用于公司所有**2B 销售订单**全流程管理，包含：

- 国内订单、海外订单
- 标准品订单、定制订单

- 以合同、PI、PO 为生效依据的销售订单

# 3. **术语和定义**

**3.1客户主数据：** 客户基础信息、信用额度、账期、开票信息、收货地址信息等标准化数据集合，是创建销售订单、发货、开票、回款的基础。

**3.2客户采购订单/PO：** 由客户正式下达的采购需求单据，明确产品、型号、数量、价格、交期、收货地址等采购信息，是我司接单与履约的核心依据。

**3.3 信用检查：** 系统根据客户信用额度、账期、逾期账款自动判断订单是否可生效，防止超信用发货。

**3.4销售订单（SO）：** CRM/SAP 系统中生成的正式订单凭证，包含产品、数量、价格、交期、付款方式等核心信息。

**3.5 PI（形式发票）：** 海外订单核心商务文件，作为收款、报关的依据。

**3.6限制性发货：** 未通过信用审核、未完成审批、未足额收款的订单，系统限制发货，需特批方可解除。

# 4. **角色与职责**

**4.1销售部：** 承接客户需求、发起订单、录入 CRM、跟进合同/PI、跟进回款、异常协调。

**4.2财务部：** 信用审核、收款、收款核销、开票、信用额度维护、付款/退款处理。

**4.3产品线负责人**：负责审批未按合同约定付款申请发货的特殊订单。

**4.4总经办：** 大额订单、特殊条款、信用特批、异常订单最终审批。

# 5. **操作流程图**

重复

![](images/9c5430feadaa2750201d3a827f5ae77e7ec6684f0b18d2f1f8dd523e40097ec9.png)

![](images/4b1abaf43a4a503b2cb7c658b12a017068fb15e9619514395b38b12a2089ee73.png)

![](images/b78534d7cb4f68290c8ebdc07d0fc1c91843eaf1f0baea1fbd73ac1c5a474dbd.png)

# 6. **流程步骤说明**

销售订单

<table><thead><tr><th><p><strong>No.</strong></p></th><th><p><strong>业务节点名称</strong></p></th><th><p><strong>系统及功能</strong></p></th><th><p><strong>作业部门/岗位</strong></p></th><th><p><strong>关键步骤业务逻辑说明</strong></p></th><th><p><strong>参考的流程制度及输出表单</strong></p></th></tr></thead><tbody><tr><td><p><strong>10</strong></p></td><td><p>接收下单需求</p></td><td><p>线下传递信息</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>销售员确认客户需要正式下单。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>20</strong></p></td><td><p>客户账期判定</p></td><td><p>CRM：查询客户主数据</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>查询客户主数据，确认客户是否有账期，以判断后续流程走向。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>30</strong></p></td><td><p>提交销售订单申请（附客户采购订单/PO）</p></td><td><p>CRM：1. 报价单转销售订单草稿</p><p>2.上传客户采购订单/PO</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>如是账期客户：</p><ol><li>将报价单转为销售订单草稿，填写收货信息、交期等信息。</li><li>确认客户采购订单/PO上的产品、配置、数量、价格、付款方式、贸易条款（如有）与报价单一致。</li></ol></td><td><p>客户采购订单/PO</p></td></tr><tr><td><p><strong>40</strong></p></td><td><p>提交销售订单申请（附客户付款水单及客户采购订单/PO）</p></td><td><p>CRM：销售订单</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>如非账期客户：</p><p>1. 将报价单转为销售订单，填写收货信息、交期等与客户确认后的最终信息。</p><p>2.确认客户付款水单金额与合同/PI约定的应付金额一致</p><p>3. 上传客户付款水单及客户采购订单/PO（如有）。</p></td><td><p>付款水单、客户采购订单/PO</p></td></tr><tr><td><p><strong>50</strong></p></td><td><p>到款信息录入</p></td><td><p>SAP：录入客户到款信息</p></td><td><p>财务部-资金会计</p></td><td><p>每日将客户到账款项录入SAP。</p></td><td><p>银行到账通知单</p></td></tr><tr><td><p><strong>60</strong></p></td><td><p>回款登记录入</p></td><td><p>CRM：将SAP到款信息自动同步到款信息至回款登记板块</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>在SAP录入到款信息后，自动同步到CRM回款登记板块。</p><p>SAP接口：日记账凭证接口</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>70</strong></p></td><td><p>生成回款单</p></td><td><ol><li>CRM：回款单</li></ol></td><td><p>销售部-商务跟单</p></td><td><ol><li>回款金额与对应合同/PI约定的应付金额对比无误之后，关联回款登记与对应销售订单草稿。</li><li>填写销售订单草稿中“物料编码”、“下单应收款比例”、“发货应收款比例”字段。</li><li>提交销售订单审批。</li></ol></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>80</strong></p></td><td><p>提交销售订单风险下单/发货流程审批</p></td><td><p>OA：销售订单风险下单/发货流程</p></td><td><p>销售部-销售员/销售经理/销售总监、</p><p>财务部-财务总监、产品线负责人、</p><p>总经办</p></td><td><p>如非账期客户，且未按合同/PI约定支付款项，则由销售员提交OA销售订单风险下单/发货审批流程：销售员发起申请--销售上级主管审批--财务审批--产品线负责人审批（如风险金额超1万人民币）--总经办审批（如风险金额超5万人民币）</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>90</strong></p></td><td><p>销售订单风险下单/发货审批结果判定</p></td><td><p>OA：销售订单风险下单/发货流程</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>如通过审批，则由销售员在CRM中提交销售订单申请；如审批未通过，则回到开始节点。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>100</strong></p></td><td><p>提交销售订单申请（附OA审批单及客户采购订单/PO）</p></td><td><p>CRM：销售订单</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>如非账期客户，且无预付款：</p><p>1. 将报价单转为销售订单，填写收货信息、交期等与客户确认后的最终信息。</p><p>2.确认销售订单风险下单/发货审批单中的合同/PI编号、金额是否与CRM系统中的信息一致。</p><p>3.确认OA审批单为审批已通过状态。</p><p>4.附客户采购订单/PO（如有）。</p></td><td><p>OA审批单（审批已通过状态）、客户采购订单/PO</p></td></tr><tr><td><p><strong>110</strong></p></td><td><p>提交销售订单审批</p></td><td><p>CRM：销售订单</p></td><td><p>销售部-商务跟单</p></td><td><p>商务跟单核对是否满足下单条件，如满足则提交销售订单审批。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>120</strong></p></td><td><p>销售订单审批</p></td><td><p>CRM：销售订单审批</p></td><td><p>财务部-应收会计</p></td><td><p>应收会计审核应付款是否到账。</p></td><td><p>销售订单/PI</p></td></tr><tr><td><p><strong>130</strong></p></td><td><p>同步合同</p></td><td><p>合同系统</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>销售订单审批完成后，向合同系统同步合同。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>140</strong></p></td><td><p>生成SAP销售订单</p></td><td><p>SAP：自动生成销售订单</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>CRM销售订单审批通过后，在SAP自动生成销售订单。</p><p>SAP接口：日记账凭证接口</p><p>SAP接口：销售订单创建接口</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>150</strong></p></td><td><p>信用检查</p></td><td><p>SAP：信用检查</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>检查客户信用额度是否满足下单要求。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>160</strong></p></td><td><p>信用锁定判定</p></td><td><p>SAP：信用管控</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>1.如客户信用额度不满足下单要求，则冻结订单，不可下单生产，且不可备料。</p><p>2.非账期客户，如预付款不满足销售合同/PI的约定，则冻结订单，不可生产，不可备料。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>170</strong></p></td><td><p>提交销售订单风险下单/发货审批</p></td><td><p>OA：销售订单风险下单/发货审批</p></td><td><p>销售部-销售员/销售经理/销售总监、</p><p>财务部-财务总监、产品线负责人、</p><p>总经办</p></td><td><p>如非账期客户，且未按合同/PI约定支付款项：</p><ol><li>提交OA销售订单风险下单/发货审批流程：销售员发起申请--销售上级主管审批--财务审批--产品线负责人审批（如风险金额超1万人民币）--总经办审批（如风险金额超5万人民币）</li><li>此情况也可由销售员发起信用新增/变更流程审批，对该客户的信用额度进行新增或变更。</li></ol><p>SAP接口：销售订单接口</p></td><td><p>信用新增/表格申请表</p></td></tr><tr><td><p><strong>180</strong></p></td><td><p>销售订单风险下单/发货审批结果判定</p></td><td><p>SAP：OA审批结果同步至销售订单模块</p></td><td><p>系统自动</p></td><td><p>OA销售订单风险下单/发货流程审批通过后，SAP自动进行信用解锁，销售订单进入可生产、可备料状态。</p><p>SAP接口：销售订单接口</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>190</strong></p></td><td><p>催款 </p></td><td><p>线下动作</p></td><td><p>销售部-销售员</p></td><td><p>如销售订单风险下单/发货流程未通过，且信用新增/变更流程审批也未通过，则销售员需继续向客户催款，并在收到应收款后继续下单流程。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>200</strong></p></td><td><p>定制化产品判定</p></td><td><p>线下动作</p></td><td><p>销售部-商务跟单</p></td><td><p>如是定制化产品，则由商务跟单在OA提交产品配置表评审流程；如否，则进入服务订单判定节点。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>210</strong></p></td><td><p>提交产品配置表评审流程</p></td><td><p>OA：产品配置表评审</p></td><td><p>销售部-商务跟单、解决方案工程师</p></td><td><p>商务跟单主导填写产品配置表，其中软件部分由解决方案工程师填写，填写完成后在OA递交产品配置表评审流程。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>220</strong></p></td><td><p>调整为“参与MRP”</p></td><td><p>SAP：更改销售订单</p></td><td><p>销售部-商务跟单</p></td><td><p>在SAP中调整为“参与MRP”。</p></td><td></td></tr><tr><td><p><strong>230</strong></p></td><td><p>服务订单判定</p></td><td><p>线下动作</p></td><td><p>销售部-商务跟单</p></td><td><p>如订单为服务订单，则进入2B客户对账及开票管理流程；如非服务订单，则进入2B销售发货及出库流程。</p></td><td><p>2B客户对账及开票管理流程、2B销售发货及</p><p>出库流程</p></td></tr></tbody></table>

# 7. **报表及打印表单**

# 7.1 SAP销售订单

# 7.2信用新增/表格申请表（线下）

# 7.3产品配置表（线下）

# 8. **权限要求**

# **8.1 CRM 系统权限**

# 9. 8.1.1销售部-销售员：仅可创建、修改本人客户的销售订单与客户信息，不可修改价格与信用信息。非本人名下客户的所有板块信息不可查看。

# 10. 8.1.2销售部-商务跟单：仅可修改当前处理人包含本人的销售订单中的收货地址信息，订单中其他信息不可修改。拥有认款权限，但仅可依据回款登记创建、修改当前处理人包含本人的销售订单的回款单，不可修改回款登记中的所有信息。

# 11. 8.1.3 销售部-主管及以上职位：拥有所有订单的审批权限；仅可查看所有客户及订单信息，不可修改订单内容。

# 12. 8.1.4财务部：拥有所有订单的审批权限；仅可查看订单信息、客户信用与回款数据，不可修改订单内容。

# **8.2 SAP 系统权限**

# 13. 8.2.1销售部-商务跟单：仅可查看销售订单状态，不可修改价格、信用与过账信息。

# 14. 8.2.2财务部：拥有创建/修改回款、信用检查、开票、清账、订单过账权限。

# **8.3 OA 系统权限**

# 15. 8.3.1销售部-销售员：发起销售订单风险下单/发货申请流程。

# 16. 8.3.2产品线负责人：拥有销售订单风险下单/发货的审批权限。

# 17. 8.3.3财务部：拥有销售订单风险下单/发货、信用相关审批权限。

# 18. 8.3.4总经办：拥有大额订单下单、信用特批、异常订单的终审权限。

# 19. **业务提升点**

# 9.1实现OA+CRM+SAP数据联动，订单全程可追溯。

# 9.2信用系统自动管控，降低坏账与超发风险。

# 9.3国内采购合同与销售合同，海外PO与PI需条款、金额一致，降低审计风险。

# 9.4全流程电子化归档，便于审计与查询。