<table><tr><td><p><strong>会议主题</strong></p></td><td colspan="5"><p><a></a>销售业务流程现状调研</p></td><td rowspan="2"></td></tr><tr><td><p><strong>日    期</strong></p></td><td><p>2026.03.05</p></td><td colspan="2"><p><strong>时    间</strong></p></td><td colspan="2"><p>14:15-16:30</p></td></tr><tr><td><p><strong>主 持 人</strong></p></td><td><p>许超</p></td><td colspan="2"><p><strong>记 录 人</strong></p></td><td colspan="3"><p>李佩遥</p></td></tr><tr><td><p><strong>地    点</strong></p></td><td colspan="6"><p>15F项目办公室</p></td></tr><tr><td><p><strong>出席人员</strong></p></td><td colspan="6"><p>广联：Yolanda、宗鑫、Habby、Wingsley、李冬招、李玉文、莫春美、臧开义</p><p>帛丝：许超、刘鹏、李佩遥</p></td></tr><tr><td colspan="7"><p><strong>详细内容记录</strong></p></td></tr><tr><td colspan="7"><h4>会议议题</h4></td></tr><tr><td colspan="7"><p>销售业务流程现状调研会议</p></td></tr><tr><td colspan="7"><h4>会议内容</h4><p>会议围绕电商与To B销售的组织架构、业务流程及数据管理展开，详细介绍了电商中心下设的三大运营团队(3W、ACE、Yolo)及其职能划分，明确了各团队在平台运营、销售目标、客服支持等方面的职责。2026年将推进客户服务中心整合国内外客服，并设立交付中心以优化订单履约流程。销售KPI以销售额和毛利率为核心，毛利目标按产品线分解至团队。运营工作涵盖上架、定价、推广及订单处理，未来审单与发货将划归交付中心。多平台运营模式复杂，自营与代销并存，结算周期各异，数据对接依赖人工汇总，存在时效性与准确性挑战。退货流程涉及多方协作，存在无头退货、跨境清点难等问题，需专题讨论优化。ToB销售采用统一团队管理模式，询盘通过小满系统分配，价格审批后下单，收款后安排生产与交付。存在经销商返利、运费分担、跨主体调货等特殊业务场景。SKU管理面临一物多码问题，不同平台命名规则导致物料编码冗余，影响库存与财务核算。系统间数据割裂，开票、预测、信用管控等环节依赖手工操作，亟需通过系统集成提升效率。</p><p><strong>电商部门组织架构与职责划分</strong></p><ul><li><strong>电商组织结构</strong><ul><li>电商中心下设3W(国内)、ACE(独立站与新平台)、Yolo(亚马逊为主)三大运营团队。</li><li>客户服务中心统管海内外售前售后，技术支持与客户服务分组运作。</li><li>品牌营销部负责海外品牌宣传，设计与市场团队提供支持。</li><li>2026年拟成立交付中心，承接订单审核、物流协调等履约职能。</li></ul></li><li><strong>KPI与绩效管理</strong><ul><li>核心KPI包括销售额、毛利率、产品上市销量与排名。</li><li>毛利目标由公司制定，按产品线分解至季度与团队。</li></ul></li></ul><p><strong>运营与销售流程</strong></p><ul><li><strong>平台运营模式</strong><ul><li>运营职责涵盖产品上架、定价、广告投放、数据分析及订单全流程跟进。</li><li>国内平台如天猫需自行发货与库存管理;京东自营为供货模式，平台负责履约。</li><li>独立站与速卖通等自营模式需处理全链路事务，未来将交由交付中心统一管理。</li></ul></li><li><strong>财务结算管理</strong><ul><li>各平台后台导出原始订单数据，由电商助理汇总成总表供财务核算收入。</li><li>财务依据收货状态确认收入，但独立站等平台数据与财务口径存在差异。</li><li>领星系统主要用于亚马逊数据对接，其他平台依赖人工导出，数据可信度参差。</li><li>电商部门与财务部门的结算模式需要后续专题讨论<br/><strong>退货与异常处理</strong></li></ul></li><li><strong>退货类型与流程</strong><ul><li>主要类型包含:仅退款（库内拦截、客户拒收或退货）；退货退款；拦截退款；退差价（平台价格保护退款或因瑕疵部分退款）换货；组合销售中的其中部分退货；无信息件（无头单，国内较少，海外较多）。</li><li>海外退货存在无头单问题，第三方合作仓不提供清点服务，导致账实难核对。</li><li>高价值商品倾向换货或维修重发，低值品常直接退款避免物流成本。</li></ul></li><li><strong>异常情况</strong><ul><li>存在买A退B、跨年退货、空包退货等欺诈风险，因缺乏序列号管理难以迫溯。</li><li>组合销售部分退货时，退款金额拆分无明细规则，处理困难</li><li>无头退货每年约五六单，主要靠客服主动联系用户处理。</li><li>跨平台调货频繁，涉及返工换标，财务难以追踪原始生产批次。</li><li>退货及异常业务流程需要后续专题讨论。</li></ul></li></ul><p><strong>电商销售预测</strong></p><ul><li><ul><li>电商部门负责人提供年度、季度、月度销售计划</li><li>为了采购的长周期计划需要提供半年的SPU计划。</li><li>电商负责人按照店铺、SKU在生产3个半月前提供生产计划，每月有更新。</li><li>目前同一物料在不同平台的SKU不同，有数据冗余的情况，需要后续讨论。</li></ul></li></ul><p><strong>To B销售业务流程</strong></p><ul><li><strong>销售与交付流程</strong><ul><li>To B销售部下设销售组、交付组（跟单）与解决方案组（技术支持），未按销售区域或产品线划分。</li><li>销售通过小满系统获取询盘，销售价格经OA审批后下单，一客一价。</li><li>客户付款方式为：款到发货；分期付款（预付款+发货前付尾款）；少量经销商有账期和信贷管理。</li><li>收款由财务在群内通知，销售认领后邮件确认，方可安排发货。</li><li>出口报关物流处理，深圳公司卖给香港公司，物流做智通到香港公司的报关单。</li><li>运费处理：客户自己有货代自行处理（客户价格是物料+运费，和货代下单），没有货代的运费单独报价下单，自己承担客户结算；客户自己承担运费</li><li>有分批发货的情况。</li><li>国内有免费样品发给客户，海外无此情况。</li><li>国内金税发票销售下推开票申请，财务开金税票（钉钉）</li><li>售后流程：退货不退款，维修好寄出；换货；收费维修</li></ul></li><li><strong>特殊业务</strong><ul><li>经销商有返利的情况，返利3%不负责售后维修，通过维修发票付款。</li><li>分期付款的客户收取2%的资金占用费，尾款的2%，最后和尾款一起收，目前财务用服务费收款。</li><li>客户借用样品，归还，不归还的目前没有管控。</li><li>小额订单(&lt;30台)暂不录入SAP，月底集中补录，影响实时性。</li></ul></li></ul><p><br/><strong>公司间交易</strong></p><ul><li><ul><li>财务不定期更新公司间交易价格，销售订单转采购订单前财务会发布最新价格。</li></ul></li></ul></td></tr><tr><td colspan="7"><h4>待办事项</h4></td></tr><tr><td colspan="3"><p><strong>事项描述</strong></p></td><td colspan="2"><p><strong>负责人</strong></p></td><td colspan="2"><p><strong>计划完成时间</strong></p></td></tr><tr><td colspan="3"><p>提供电商平台完整门店清单及对应营销组归属关系</p></td><td colspan="2"><p>电商部门</p></td><td colspan="2"></td></tr><tr><td colspan="3"><p>销售数据分析使用报表模版</p></td><td colspan="2"><p>电商部门</p></td><td colspan="2"></td></tr></table>